Le marchand de biens : un acteur-clé du marché immobilier
Le terme marchand de biens revient de plus en plus souvent dans les discussions autour de l’immobilier. Si l’image d’un investisseur agile qui achète, transforme et revend des biens immobiliers est partiellement vraie, le métier va bien au-delà d’une simple opération d’achat-revente.
Le marchand de biens est avant tout un entrepreneur immobilier, spécialisé dans l’optimisation de la valeur d’un actif immobilier, qu’il s’agisse d’appartements, d’immeubles entiers, de locaux commerciaux ou de terrains.
Sa mission consiste à repérer un bien sous-évalué, à envisager des travaux de valorisation (rénovation, division, changement d’usage) et à le revendre avec une plus-value significative, souvent dans un délai relativement court.
Contrairement à un investisseur locatif, le marchand de biens ne conserve pas son bien sur le long terme : il intervient dans un cycle rapide de création et de revente de valeur.
Comment fonctionne réellement l’activité de marchand de biens ?
L’activité repose sur une méthodologie précise et encadrée. Le marchand de biens achète des biens immobiliers avec l’intention explicite de les revendre rapidement, souvent après des travaux ou des opérations de transformation qui augmentent leur valeur sur le marché.
Concrètement, il doit :
- Identifier les bonnes affaires (souvent grâce à des outils digitaux performants comme ceux présentés dans cet article sur MoteurImmo).
- Analyser en détail les coûts d’acquisition, de rénovation et les frais de revente (notaire, fiscalité spécifique comme la TVA immobilière).
- Piloter des chantiers ou coordonner des rénovations, toujours avec l’objectif de maximiser la rentabilité de l’opération.
- Revendre le bien dans les meilleures conditions de marché possibles, dans un délai souvent inférieur à 2 ans.
Comment achète et revend un marchand de biens ?
L’achat se fait souvent en direct, sans passer par le circuit classique des agences immobilières grand public. L’accès à des biens off-market, la rapidité de décision et la capacité à financer vite sont des avantages déterminants.
Pour cela, il est essentiel de savoir :
- Négocier efficacement, en s’appuyant sur des éléments factuels (état du marché, travaux nécessaires, délais de revente).
- Utiliser des leviers financiers adaptés, comme les prêts pour marchands de biens ou les solutions alternatives de financement immobilier.
- Monter rapidement des dossiers d’acquisition solides, souvent via une structure juridique adaptée (SAS, SCI professionnelle, etc.).
À la revente, la stratégie dépend du produit final. Certains privilégient la vente en bloc à des investisseurs, d’autres préfèrent vendre à la découpe (lot par lot) pour maximiser la valeur.
La fiscalité appliquée est spécifique et impose de bien connaître les régimes de TVA immobilière, d’impôt sur les sociétés ou de plus-value professionnelle.
Pourquoi voit-on émerger autant de marchands de biens aujourd’hui ?
La période post-Covid, combinée à une mutation rapide du marché immobilier, a fortement encouragé l’essor de cette profession. Plusieurs facteurs expliquent ce phénomène :
- Recherche de nouvelles formes d’investissement : face à des marchés financiers instables, l’immobilier reste une valeur refuge, et l’activité de marchand de biens offre des retours rapides et élevés en cas de réussite.
- Accès facilité aux outils d’analyse immobilière : des plateformes comme MoteurImmo permettent aujourd’hui à tous les professionnels d’identifier des opportunités sans dépendre exclusivement de leur réseau traditionnel.
- Développement des formations spécialisées : aujourd’hui, il existe de nombreux programmes pour apprendre les bases du métier, comme exploré dans ce guide complet pour devenir marchand de biens.
- Demande accrue de biens rénovés : les contraintes environnementales (DPE, rénovation énergétique) ont créé un nouveau marché d’acheteurs recherchant des biens clés en main.
En résumé, le métier séduit car il offre une grande autonomie, un potentiel de revenus élevés et la possibilité de réaliser rapidement des projets concrets.
Développer son activité de marchand de biens : un challenge passionnant
S’installer durablement dans cette activité demande plus qu’un bon flair. Il faut professionnaliser sa démarche pour sécuriser ses opérations et se différencier sur un marché concurrentiel.
Développer son activité repose notamment sur :
- La maîtrise de l’analyse de marché et de la prospection immobilière.
- La constitution d’un réseau solide : artisans, architectes, agents immobiliers, banquiers spécialisés.
- La capacité à gérer plusieurs projets simultanément, en limitant les risques financiers.
- L’utilisation de solutions digitales avancées, comme celles que nous avons abordées dans ce webinar dédié à l’avenir des outils digitaux pour les marchands de biens.
- La veille juridique et fiscale, indispensable pour rester en conformité et bénéficier des éventuelles incitations fiscales liées à la rénovation ou au verdissement du parc immobilier.
Quel avenir pour les marchands de biens en France ?
Le futur du métier s’annonce prometteur mais exigeant.
Avec la généralisation des exigences environnementales (interdiction de louer des passoires énergétiques, obligation de rénovation pour vendre), la réhabilitation de l’ancien va devenir un marché majeur.
Les marchands de biens capables d’anticiper ces tendances, de maîtriser les coûts de rénovation énergétique et de proposer des biens conformes aux nouvelles normes auront un avantage concurrentiel considérable.
En parallèle, l’arrivée massive des outils digitaux et de l’intelligence artificielle modifie profondément la prospection, l’estimation et la valorisation des biens. Le marchand de biens de demain sera un expert hybride, alliant connaissance terrain, vision stratégique et maîtrise des technologies de pointe.
Comme le montre notre guide pratique pour 2025, ceux qui sauront évoluer dans ce nouvel écosystème auront toutes les cartes en main pour bâtir une activité pérenne et prospère.
Conclusion : un métier à la croisée des opportunités et des défis
Devenir marchand de biens aujourd’hui, ce n’est pas seulement acheter et revendre un bien immobilier.
C’est savoir analyser un marché, structurer des projets ambitieux, optimiser fiscalement ses opérations, et tirer parti des outils numériques pour prendre de l’avance.
La profession attire car elle répond aux nouvelles dynamiques du marché immobilier, mais elle exige également de la rigueur, de l’agilité et une capacité permanente d’apprentissage.
Avec la bonne stratégie, le bon réseau et les bons outils, les opportunités restent nombreuses pour ceux qui savent innover et se professionnaliser.
